讓露營不再隻是網紅。
露營在風口上呆了兩年，沒有一點『掉』下來的跡象。
大眾點評數據顯示，2022年上半年露營基地搜索量同比上漲997%。
目前露營產品大致可分為兩種：一種是相對輕運營、輕投入，以性價比為賣點的野生式便捷露營，產品相對標準化，增值服務空間大，業務主要依賴企業團建、學生春秋遊及研學遊、大型戶外活動等。
另一種則是近年來在小紅書上大熱的精致露營，主打高端體驗的露營度假，重投入、重運營，精致露營的消費也出現在營地外，如購買露營咖啡機、燒烤設備、氛圍燈等。
市場的火熱也催生了大量的創業者。
據企查查數據，截至2022年7月29日，國內現存露營相關企業超6萬家，其中，成立年限在3年內的企業超過4.8萬家。
這也讓露營市場逐步陷入同質化競爭中，露營+劇本殺、狼人殺、晚會……千篇一律的模式逐漸讓人產生審美疲勞。
7月27日，環球旅訊特邀牛路野營創始人唐偉、廣州心悅雅集文旅創始人龍偉濤、熹樂谷營銷總監賴競峰，圍繞『露營風這麼大，營地創業需要做好哪些準備？
』的主題展開討論，本次旅訊Live由環球旅訊市場經理曾琳昕主持。
曾琳昕：諸位因何緣由進入了露營這一行？
隨著露營大熱，產業發生了哪些變化？
龍偉濤：我入行是機
緣巧合。
2021年，我參與了公司的露營團建，相較於700元/人的不菲單價，露營產品帶給我的體驗遠低於預期。
但從另一方面來看，這也代表著露營產品在服務及體驗上都存在極大的升級空間；再疊加小紅書、抖音等社交媒體的效應，讓露營有出圈的機會。
滿打滿算我進入行業已經一年，伴隨著露營市場玩家的增多，露營逐步開始從單一露營過夜的模式轉變為多業態的集合地，不過夜的網紅打卡活動、沙龍分享會、親子度假等內容逐步豐富露營的內核。
但露營市場的亂象也初步出現：產品同質化，C端流量獲取成本日漸攀升，部分玩家無法通過優質的內容觸達消費者，導致主動退出市場和被迫淘汰的露營創業者不在少數。
唐偉：我在2015年進入露營市場。
2015年，房車營地概念的興起帶動了一波露營熱潮；到了2017年左右，由於市場處於混沌時期，露營產業甚至一度出現倒退；直到2020年，露營的火苗又再次被點燃。
表面上，露營登上風口的原因是疫情激活了本地遊市場，疊加上小紅書、抖音等社交媒體的推波助瀾；但深層次的原因是消費升級，人們開始追求精神與自然結合的訴求，進而推動戶外活動市場發展，社交媒體僅僅是提前讓露營市場進入大眾視野內。
曾琳昕：熹樂谷為啥要從原有的度假業務切入營地市場？
賴競峰：露營之所以爆火，一是疫情縮小了人們的出行半徑，人們從城市公園內草坪上的露營，逐步開拓至城市周邊的度假露營；二是即便疫情阻斷了人們在長線旅遊上的消費，但並未減弱人們對高端度假的需求，在周邊遊、本地遊的市場，相較於度假酒店，露營產品有著較強的用戶參與度與體驗感。
而針對目前市場認為露營價格較高的聲音，我認為，如果一個產品體驗讓用戶覺得低於其付出的金錢，運營方需要反省並重構露營產品及活動內容。
曾琳昕：帳篷露營，相較於民宿、酒店以及當下火熱的小樹屋等產品有何區別？
龍偉濤：民宿的『浪漫』源自植入社交屬性的主人文化《民宿主人對於住客的人文關懷》；傳統酒店滿足的是用戶住宿需求，大多無法提供有效、良好的社交空間。
而帳篷露營，用戶除了睡覺的十個小時是獨處時光，其餘時間都處在社交空間之下，滿足了用戶的社交需求，但這也倒逼露營運營方將營地產品打磨到位。
賴競峰：營地可承載的內容眾多，劇本殺、桌遊等，露營已經不僅是提供人與大自然親近的場所，更多是復合型產品，甚至成為網紅打卡地。
唐偉：民宿與酒店的差異點在於非標，民宿提供了住宿之外的主人家文化。
無論是從產品的非標來看，還是從運營方需更重視住客的體驗上來看，露營營地與民宿相似，
從個人角度來看，露營營地是提供人和大自然連接的地帶，桌遊、劇本殺等娛樂產品可嫁接到營地內容上，但不能成為營地的主要輸出內容，凡是與大自然關聯程度不高的產品，難以承載人們在露營中親近大自然的底層理念。
曾琳昕：營地是重體驗、重運營的項目嗎？
營地的投資回報率是多少？
龍偉濤：目前營地入場門檻低，市場魚龍混雜，輕運營的露營多是蹭風口的跨界打劫者在試水，產品缺乏生命力，當然也有三五人就將營地運營得風生水起的『能人』。
Go Safari堅持走重運營模式，露營地擁有店長、管家，還與專業的活動執行公司合作運營新媒體渠道及私域社群群甚至劇本殺、晚會活動都經過深度的策劃及運營。
Go Safari重產品體驗和口碑，做的不是快速回本的生意，營地的整體毛利率不高。
曾琳昕：若酒店從業者進入營地市場，您有何建議？
唐偉：很多酒店從業者認為從酒店跨界到露營是降維打擊，但我認為在消費者的露營體驗方面絕非如此，若按照經驗酒店的模式去投資露營，會導致大量的投入成本被浪費，酒店從業者投資露營需跳脫酒店的運營思維，減少非必要投入，露營創業要求員工成為『斜桿青年』，一人多崗，而非酒店的專人專崗。
曾琳昕：各家營地的復購率表現如何？
賴競峰：熹樂谷是溫泉度假區，包含水上樂園、溫泉池等產品線，多元化的項目能激活住客的消費興趣及消費能力。
目前來看，露營不僅為熹樂谷吸引了年輕群體的消費客群，2022上半年露營產品的會員復購率也超過40%。
龍偉濤：Go Safari的復購率不高，僅4%左右，事實上讓用戶短期內體驗同一個露營地極為困難。
Go Safari目前在大灣區佈局了4個營地，過往較高的用戶口碑產生的用戶轉介紹及用戶體驗不同地區露營地的營收比例占總營業額的60%以上。
唐偉：牛路野營的復購主要產生在親子體驗和大型團體活動上。
牛路野營不屬於顏值極高的露營地，營地可承接上百人的餐飲及活動，目前面向個人及企業用戶銷售體驗年卡，一張年卡大致可使用營地50-60次，可用於企業團建，或是水上運動、戶外急救安全課程和野外生存入門及進階課程等。
與此同時，牛路野營在畢業季、暑期開展特色親子露營、戶外研學教育等活動，保持營地與用戶的連接。
我們也不僅將活動局限在自己的營地內，還會有其他的戶外活動，形成產品矩陣。
曾琳昕：營地的一大核心是戶外活動，露營戶外產品的研發是合作為主還是自主開發？
設計產品的邏輯是什麼？
唐偉：牛路野營自主設計戶外產品，假設自身資源不能滿足活動需求，會通過合作的形式邀請資深戶外教練進行現場教學。
事實上，營地的戶外活動並非所有都需要設計，如攀巖、飛盤等。
總體來看，營地要提升營地產品的核心競爭力及復購率，產品設計需要讓用戶有持續消費的動因，並且在產品服務上要滿足甚至超過用戶的預期，露營企業也需重視重視自我探索的產品，來減少成本投入。
值得一提的是，露營的產品機制和旅遊產品機制恰恰相反，旅遊是舒適、奢華的體驗，但露營或許更多是一種挑戰。
從某種意義上來看，體驗露營的過程中會產生痛苦，如在沙漠露營的過程中『劃破的手掌，磨破腳後跟』從痛苦中獲取快樂，這是非常高級的感受，是值得反向思考產品的設計思路。
當然，精致露營和露營不屬於同一個產品體系。
龍偉濤：相較於露營，精致露營有著不同的屬性。
用戶前往營地的需求既是一次戶外活動，又要相對舒適，這要求Go Safari重視服務。
高凈值的中產人群，他們希望在營地體驗到的是歲月靜好，在快節奏的都市生活體驗一種舒適的慢生活。
舉個例子，用戶想做飯，但不想買菜、洗碗，在設計露營產品的過程中就需要運營方找準用戶的需求點。
賴競峰：行業日新月異，企業需清晰找到消費者的訴求點，才能完善露營產品。
如今旅遊市場人群的劃分逐步精細化，從早期的旅遊大團，到如今親子遊的屬性劃分，再到年齡層的劃分，露營產品也需要找準自身定位。
而在營地活動的運營上，運營方需要緊跟社交活動熱點更新產品。